Tänk dig att du säljer förpackningar, maskindelar, programvara eller rådgivning till andra företag. Inköparen på andra sidan känner inte dig. Vad gör hen innan hen ringer? Hen skriver ditt företagsnamn i Google och öppnar din webbplats. Ser den gammal ut, är det oklart vad du säljer eller saknas telefonnummer går hen ofta vidare till nästa leverantör utan att någonsin höra av sig.
Den förlusten är tyst, eftersom kunden du förlorar aldrig säger något. För ett företag som säljer till företag är webbplatsens uppgift inte att vara vacker. Den ska få besökaren att tänka: det här företaget är pålitligt, kan sitt jobb och svarar om jag skriver. I den här artikeln förklarar jag vad en b2b-webbplats, alltså webbplatsen för ett företag som säljer till andra företag, bör innehålla, hur du bedömer din egen och vad du ska fråga den som bygger den.
Varför företag köper på ett annat sätt
En privatperson bestämmer sig ofta samma dag. I ett företag är det oftast flera personer inblandade: den som ska använda produkten, den som godkänner budgeten och deras chef. Alla har olika frågor. En undrar "passar det vårt arbete?", en annan "kan vi lita på dem?", en tredje "vad kostar det och när kommer det?".
Företag ogillar också risk. Den som väljer fel leverantör riskerar sitt eget anseende internt. Varje uppgift på din webbplats bör därför lugna tanken "tänk om något går fel?". Beslut tar dessutom ofta veckor, och webbplatsen öppnas flera gånger under tiden. Den måste ge samma stabila intryck varje gång.
Vad ska en besökare förstå på tio sekunder?
Den som kommer till din startsida bör snabbt se tre saker:
- Vad du säljer. Inte "industrilösningar", utan något konkret som "specialtryckta förpackningar för livsmedelsproducenter".
- Vem du säljer till. Vilka branscher och vilken storlek på företag du arbetar med.
- Vad som är nästa steg. En knapp som "begär offert" eller "ring oss" ska synas direkt.
Ett enkelt test: visa startsidan för någon som inte känner dig, stäng skärmen efter tio sekunder och fråga "vad gör det här företaget?". Blir svaret fel eller "vet inte" ligger problemet där.
Delarna som övertygar en företagsköpare
Företagsköpare letar vanligtvis efter följande. Anteckna vilka som saknas hos dig:
| Del | Frågan i besökarens huvud |
|---|---|
| Tjänste- eller produktsidor | Vad gör de exakt, passar det min bransch? |
| Referenser och kunder | Har de gjort det här för andra förut? |
| Certifikat och kvalitetsbevis | Uppfyller de kraven? |
| Hur ni arbetar | Vad händer efter att jag har beställt? |
| Om oss och teamet | Finns det riktiga människor bakom? |
| Kontakt och offertformulär | Hur når jag dem, och hur snabbt svarar de? |
När du visar referenser, kom ihåg att fråga om lov. Att använda ett annat företags logotyp utan tillstånd är både oartigt och juridiskt riskabelt. Där du inte får tillstånd fungerar en allmän beskrivning som "en medelstor livsmedelstillverkare". Hitta aldrig på referenser och överdriv inte siffror; en erfaren inköpare ser det direkt.
Du behöver också bli hittad
Den bästa webbplatsen är värdelös om ingen besöker den. Företag hittar dig oftast på två sätt: någon de känner rekommenderar dig, eller de söker på Google efter något som "förpackningstillverkare" eller "etikettleverantör för industri". För den andra vägen bör varje tjänst ha en egen, tydlig sida. I stället för att stoppa allt på en sida som heter "Tjänster" får varje tjänst sitt eget namn och sin egen förklaring.
Texter som svarar på riktiga köpfrågor hjälper också. En tillverkare som publicerar en artikel om "vad du ska tänka på vid storbeställningar" kan synas i sökresultaten och verkar dessutom kunnig. Det tar tid. Effekten syns på månader, inte veckor, och ingen kan seriöst lova dig en viss placering.
Det kan du kontrollera själv
Innan du vänder dig till en specialist kan du titta på följande:
- Öppna webbplatsen på mobilen. Går texten att läsa och är knapparna lätta att trycka på?
- Sök på ditt företagsnamn i Google. Kommer din egen webbplats först? Stämmer telefonnummer, adress och öppettider?
- Fyll i ditt offertformulär och skicka det. Kommer meddelandet fram, och hur snabbt? Formulär kan sluta fungera utan att någon märker det.
- När lades din senaste artikel eller nyhet till? Ett datum från tre år sedan väcker frågan om företaget fortfarande är aktivt.
- Skriv in din adress i Googles kostnadsfria verktyg PageSpeed Insights. Resultat i det röda fältet betyder att webbplatsen är långsam.
Det här gör specialisten
Den som utför arbetet bygger strukturen: delar upp tjänstesidorna, ser till att formuläret levererar meddelanden till rätt inkorg, gör webbplatsen snabbare, gör den bekväm att använda i mobilen och förbereder sidorna så att sökmotorer förstår dem. Innan arbetet börjar rekommenderar jag att du frågar:
- Vilka delar för företagskunder får min webbplats, och varför?
- Hur följer vi upp meddelanden från formuläret?
- Vilken sida förbereds för vilken sökning?
- Vem uppdaterar webbplatsen efter lanseringen?
- Hur lång tid tar det, och vad ska jag förbereda (referenser, bilder, dokument)?
Undvik att arbeta med någon som inte kan svara tydligt på detta.
Vanliga frågor
Räcker sociala medier om jag bara säljer till företag?
Sociala medier hjälper till med igenkänning, men en företagsrepresentant tittar oftast på din egen webbplats innan beslut. Sociala medier kompletterar webbplatsen, de ersätter den inte.
Ska en företagswebbplats visa priser?
Det är inget krav. Beror priset på offerten, säg det öppet och gör det enkelt att begära en. Osäkerhet skrämmer bort besökare.
Hur många månader tar det innan webbplatsen ger kunder?
Ingen kan ge en exakt tid; det beror på bransch, konkurrens och webbplatsens nuvarande skick. Var försiktig med erbjudanden som lovar snabba resultat.
Behöver jag en engelsk version?
Om du också säljer till företag utomlands, ja. Arbetar du bara i Sverige bör du först stärka webbplatsen på svenska.
Till sist
Webbplatsen för ett företag som säljer till företag är en tyst medlem i ditt säljteam: den tar emot besökare och svarar på deras frågor medan du är upptagen. Vill du att vi tillsammans går igenom om din webbplats gör det jobbet, ta en titt på min tjänst bygga hemsida.