Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Verpackungen, Maschinenteile, Software oder Beratung an andere Unternehmen. Der Einkäufer auf der anderen Seite kennt Sie nicht. Was tut er, bevor er zum Telefon greift? Er gibt Ihren Firmennamen bei Google ein und öffnet Ihre Website. Wirkt sie veraltet, ist unklar, was Sie anbieten, oder fehlt eine Telefonnummer, geht er oft zum nächsten Anbieter weiter, ohne sich je bei Ihnen zu melden.
Dieser Verlust bleibt unsichtbar, denn der Kunde, den Sie verlieren, sagt nichts. Für ein Unternehmen, das an Firmen verkauft, soll die Website nicht schön aussehen, sondern den Besucher denken lassen: Diese Firma ist zuverlässig, versteht ihr Handwerk und antwortet, wenn ich schreibe. In diesem Beitrag erkläre ich, was eine B2B-Website, also die Website eines Betriebs, der an andere Betriebe verkauft, enthalten sollte, wie Sie Ihre eigene einschätzen und was Sie die Person fragen sollten, die sie erstellt.
Warum Firmen anders einkaufen
Privatkunden entscheiden oft noch am selben Tag. In einem Unternehmen sind meist mehrere Personen beteiligt: wer das Produkt nutzt, wer das Budget freigibt und deren Vorgesetzte. Jeder hat eine andere Frage. Einer fragt „Passt das zu unserer Arbeit?“, ein anderer „Können wir ihnen vertrauen?“, ein dritter „Was kostet es und wann kommt es?“.
Firmen scheuen außerdem Risiko. Wer den falschen Lieferanten wählt, riskiert seinen Ruf im eigenen Haus. Jede Information auf Ihrer Seite sollte deshalb den Gedanken „Was, wenn etwas schiefgeht?“ entkräften. Entscheidungen dauern oft Wochen, und die Website wird in dieser Zeit mehrmals geöffnet. Sie muss bei jedem Besuch denselben soliden Eindruck hinterlassen.
Was sollte ein Besucher in zehn Sekunden verstehen?
Wer auf Ihrer Startseite landet, sollte schnell drei Dinge erkennen:
- Was Sie verkaufen. Nicht „Industrielösungen“, sondern etwas Konkretes wie „individuell bedruckte Verpackungen für Lebensmittelhersteller“.
- An wen Sie verkaufen. Welche Branchen und welche Unternehmensgrößen Sie bedienen.
- Was als Nächstes zu tun ist. Ein Button wie „Angebot anfragen“ oder „Rufen Sie uns an“ muss sichtbar sein.
Ein einfacher Test: Zeigen Sie Ihre Startseite jemandem, der Sie nicht kennt, schließen Sie sie nach zehn Sekunden und fragen Sie „Was macht diese Firma?“. Lautet die Antwort falsch oder „keine Ahnung“, liegt dort das Problem.
Die Bereiche, die Geschäftskunden überzeugen
Geschäftskunden suchen meist nach folgenden Bereichen. Notieren Sie, welche bei Ihnen fehlen:
| Bereich | Die Frage im Kopf des Besuchers |
|---|---|
| Leistungs- oder Produktseiten | Was genau machen sie, passt das zu meiner Branche? |
| Referenzen und Kunden | Haben sie das schon für andere getan? |
| Zertifikate und Qualitätsnachweise | Erfüllen sie die Standards? |
| Ablauf der Zusammenarbeit | Was passiert nach meiner Bestellung? |
| Über uns und Team | Stehen echte Menschen dahinter? |
| Kontakt und Angebotsformular | Wie erreiche ich sie, wie schnell antworten sie? |
Holen Sie bei Referenzen vorher die Erlaubnis ein. Das Logo eines anderen Unternehmens ohne Zustimmung zu verwenden, ist unhöflich und rechtlich riskant. Wo Sie keine Erlaubnis bekommen, genügt eine allgemeine Beschreibung wie „ein mittelständischer Lebensmittelhersteller“. Erfinden Sie keine Referenzen und übertreiben Sie keine Zahlen; ein erfahrener Einkäufer merkt das sofort.
Sie müssen auch gefunden werden
Selbst die beste Website nützt nichts, wenn niemand sie besucht. Firmen finden Sie meist auf zwei Wegen: Jemand empfiehlt Sie, oder sie suchen bei Google nach „Verpackungshersteller“ oder „Etikettenlieferant für die Industrie“. Für den zweiten Weg braucht jede Ihrer Leistungen eine eigene, verständliche Seite. Statt alles auf einer Seite „Leistungen“ zusammenzupacken, bekommt jede Leistung ihren eigenen Namen und ihre eigene Erklärung.
Fachbeiträge, die echte Käuferfragen beantworten, helfen ebenfalls. Ein Hersteller, der einen Beitrag zu „Worauf bei Großbestellungen zu achten ist“ veröffentlicht, wird in Suchergebnissen sichtbar und wirkt kompetent. Das braucht Zeit. Die Wirkung zeigt sich in Monaten, nicht Wochen, und niemand kann Ihnen seriös eine bestimmte Platzierung versprechen.
Was Sie selbst prüfen können
Bevor Sie zu einem Fachmann gehen, können Sie Folgendes ansehen:
- Öffnen Sie Ihre Website auf dem Smartphone. Ist der Text lesbar, lassen sich die Buttons leicht antippen?
- Suchen Sie Ihren Firmennamen bei Google. Steht Ihre Seite an erster Stelle? Stimmen Telefonnummer, Adresse und Öffnungszeiten?
- Füllen Sie Ihr Angebotsformular aus und senden Sie es ab. Kommt die Nachricht bei Ihnen an, und wie schnell? Formulare fallen manchmal unbemerkt aus.
- Wann wurde der letzte Beitrag oder die letzte Neuigkeit veröffentlicht? Ein Datum von vor drei Jahren wirft die Frage auf, ob die Firma noch aktiv ist.
- Geben Sie Ihre Adresse in das kostenlose Google-Tool PageSpeed Insights ein. Ergebnisse im roten Bereich bedeuten, dass die Seite langsam ist.
Was der Fachmann tut
Die Person, die das umsetzt, baut die Struktur: Sie trennt die Leistungsseiten, sorgt dafür, dass das Formular Nachrichten im richtigen Postfach abliefert, beschleunigt die Seite, macht sie auf dem Smartphone angenehm nutzbar und bereitet die Seiten so vor, dass Suchmaschinen sie verstehen. Bevor die Arbeit beginnt, empfehle ich Ihnen zu fragen:
- Welche Bereiche für Geschäftskunden bekommt meine Website, und warum?
- Wie verfolgen wir die Nachrichten aus dem Formular?
- Welche Seite wird für welche Suche vorbereitet?
- Wer aktualisiert die Website nach dem Start?
- Wie lange dauert es, und was muss ich vorbereiten (Referenzen, Fotos, Unterlagen)?
Mit jemandem, der diese Fragen nicht klar beantworten kann, sollten Sie besser nicht zusammenarbeiten.
Häufige Fragen
Reichen soziale Medien, wenn ich nur an Firmen verkaufe?
Soziale Medien helfen bei der Bekanntheit, doch ein Firmenvertreter schaut vor der Entscheidung meist auf Ihre eigene Website. Soziale Medien ergänzen Ihre Seite, sie ersetzen sie nicht.
Sollte eine Firmenwebsite Preise nennen?
Das ist nicht zwingend. Hängt der Preis vom Angebot ab, sagen Sie das offen und machen Sie die Anfrage einfach. Unklarheit schreckt Besucher ab.
Wie viele Monate dauert es, bis die Seite Kunden bringt?
Das kann niemand genau sagen; es hängt von Branche, Wettbewerb und dem aktuellen Stand Ihrer Seite ab. Seien Sie bei Angeboten, die schnelle Ergebnisse versprechen, vorsichtig.
Brauche ich eine englische Version?
Wenn Sie auch an Firmen im Ausland verkaufen, ja. Arbeiten Sie nur im Inland, stärken Sie zuerst Ihre Seite in der Hauptsprache.
Zum Schluss
Die Website eines Betriebs, der an Firmen verkauft, ist ein stilles Mitglied Ihres Vertriebsteams: Sie empfängt Besucher und beantwortet ihre Fragen, während Sie beschäftigt sind. Wenn Sie gemeinsam prüfen möchten, ob Ihre Seite diese Aufgabe erfüllt, sehen Sie sich mein Angebot zur Website-Erstellung an.