Bir satın almacı sabah ChatGPT'ye "Türkiye'de paslanmaz bağlantı elemanı üreten firmalar hangileri, hangisi ihracat deneyimli?" diye yazıyor ve karşısına üç dört firma adı çıkıyor. Sizin adınız o listede mi? Çoğu üretici ve toptancı bu soruyu hiç sormadan yıllarca fuar ve referansla iş yaptı. Şimdi alıcının ilk ön eleme adımı değişiyor. Bu yazıda, GEO hizmeti çerçevesinde B2B firmaların tedarikçi aramalarında yapay zekâ cevaplarında nasıl yer bulabileceğini anlatıyorum. GEO, yapay zekâ araçlarının firmanızı tanıması ve doğru yerde önermesi için yapılan çalışmanın adı.
Satın almacı artık nasıl araştırıyor?
B2B alımlarda karar veren kişi genellikle aceledir ve elinde bir şartname vardır. Eskiden Google'da arama yapıp on siteyi tek tek açardı. Şimdi aynı işi yapay zekâya devrediyor: "Şu ölçüde, şu sertifikalı parçayı üreten firmaları karşılaştır" diyor, kısa bir liste ve gerekçeler alıyor. Listeye giremeyen firmaya teklif bile sorulmuyor.
Bu, mevcut işinizi bozmaz ama yeni bir ön kapı açar. Fuardaki standınız ya da eski müşteri referansınız yine değerli. Ancak yeni alıcı sizi hiç duymadan önce yapay zekânın verdiği cevapla tanışıyor. Genel olarak yapay zekâ önerilerinin nasıl çalıştığını yapay zekâ işletmenizi öneriyor mu yazısında anlattım.
Yapay zekâ B2B firmayı neye bakarak önerir?
Yapay zekâ araçları bir firmayı "tahmin ederek" önermez; internette okuyabildiği, tutarlı ve doğrulanabilir bilgiyi toplar. B2B'de bu bilginin türü belli:
- Ne ürettiğiniz, açık ve somut biçimde. "Kaliteli çözümler sunuyoruz" cümlesi hiçbir şey anlatmaz. "Şu malzemeden, şu çap aralığında, şu sektörlere seri üretim" cümlesi anlatır.
- Teknik bilgi. Ölçüler, malzeme, kapasite, minimum sipariş, üretim yöntemi. Alıcı tam bunları sorar.
- Sertifikalar. Hangi kalite ve standart belgelerine sahip olduğunuz, sitede okunabilir metin olarak yazılmalı. Yalnızca görsel olarak yüklenmiş bir belge, yapay zekâ için çoğu zaman görünmezdir.
- Referanslar. İzin aldığınız müşterilerle yapılan işler, sektör ve ülke bilgisiyle. Gizlilik sözleşmeniz varsa isim yerine sektör ve iş türü yazın.
- İhracat bilgisi. Hangi ülkelere gönderim yaptığınız, hangi teslim şekillerini çalıştığınız, hangi dillerde destek verdiğiniz.
- Tutarlı kimlik. Firma adınız, adresiniz ve faaliyet alanınız web sitenizde, sektör rehberlerinde ve ticaret odası kayıtlarında aynı yazılmalı.
En sık yapılan hata: katalog PDF'in içinde kalan bilgi
Birçok üretici bütün teknik bilgisini kataloğa gömüyor ve katalog da e-posta ile gönderiliyor ya da PDF olarak sitede duruyor. Alıcı bunu okuyabiliyor ama yapay zekâ ve arama motorları çoğu zaman tam okuyamıyor, okuduğunda da hangi bilginin hangi ürüne ait olduğunu karıştırabiliyor.
Daha sağlam yol, her ürün ya da ürün grubu için kendi sayfasında düz yazıyla bilgi vermek. Ürün ne işe yarar, hangi ölçülerde gelir, hangi sertifika ile üretilir, hangi sektörlerde kullanılır, nasıl teklif istenir. Bu çalışmanın site tarafını tekstil ve üretim firmaları için B2B katalog sitesi yazısında ayrıca ele aldım; burada vurgulamak istediğim, aynı sayfanın hem alıcıya hem yapay zekâya hizmet etmesi.
İhracat dili: yabancı alıcıya da cevap verin
Türkiye'de üretip yurt dışına satan bir firmaysanız, yabancı bir alıcı bu soruyu büyük olasılıkla İngilizce, Almanca ya da başka bir dilde soruyor. Yapay zekâ o dilde yazılmış bilgiyi bulursa onu öneriyor. Sitenizin yalnızca Türkçe olması, o alıcı için sizin yok olduğunuz anlamına gelebilir.
Burada makine çevirisini olduğu gibi yapıştırmak yetmez. Teknik terimler o sektörün alıcısının kullandığı kelimelerle yazılmalı, teslim şekilleri ve ödeme koşulları o dilde net olmalı. Hangi dillerde çalışacağınız, aslında hangi pazarlara satmak istediğinize bağlı. Her dile yetişmeye çalışmak yerine, en önemli iki üç pazarla başlamanızı öneririm.
Hizmet sağlayıcılar için de aynı mantık
Üretici değil de makine bakım, lojistik, muhasebe ya da yazılım gibi bir hizmet veriyorsanız, alıcı "İstanbul'da endüstriyel tesislere periyodik bakım yapan firmalar" gibi sorular soruyor. Cevap olarak yapay zekâ, hizmetinizin kapsamını, hangi sektörlere çalıştığınızı, nasıl bir süreç izlediğinizi ve kimlerin sizinle çalıştığını arıyor.
Bu yüzden "Hizmetlerimiz" başlığı altında tek bir genel sayfa yerine, her hizmet için ayrı ve somut bir sayfa işe yarar: kimin için, hangi problemi çözer, süreç nasıl işler, ne zaman sonuç alınır. Toptancıysanız aynı mantıkla marka, kategori, stok ve sevkiyat bilgisini açık yazın.
Ne bekleyebilirsiniz, ne bekleyemezsiniz?
Dürüst olmak gerekirse, yapay zekâ cevaplarında yer almanın bir garantisi yok. Hangi firmanın önerileceğine araçların kendisi karar veriyor ve bu kararlar zamanla değişebiliyor. Benim yapabildiğim, firmanızın bilgisini doğru, tutarlı ve okunabilir hâle getirmek; yani önerilme olasılığını artıracak zemini hazırlamak. Bu zemin aynı zamanda klasik Google aramasına ve doğrudan ziyaretçiye de yarıyor. B2B satış döngüleri uzun olduğu için sonuçlar da genellikle haftalar değil, aylar içinde görünür.
Bir başka nokta: bu çalışma tek seferlik değil. Yeni sertifika aldığınızda, yeni bir pazara girdiğinizde ya da kapasiteniz değiştiğinde bilgiler güncellenmeli.
İki somut senaryo
Aşağıdaki iki örnek, benim çalışmalarımda sık karşılaştığım durumların genel bir anlatımıdır; isim ve rakam içermez. Amacı, sürecin pratikte nasıl göründüğünü göstermek.
Senaryo 1: İhracat yapan küçük bir metal parça üreticisi
Bir üretici bana şu şikâyetle geldi: fuarlardan ve eski müşterilerden iş alıyor, ama yeni yurt dışı alıcılar neredeyse hiç gelmiyor. Siteye baktığımda tek sayfalık bir tanıtım, bir de indirilebilir katalog gördüm. Sertifikalar sayfanın altında küçük logolar olarak duruyordu.
Önce birkaç alıcı sorusunu yapay zekâ araçlarına yazıp firmanın anılıp anılmadığına baktım. Anılmıyordu; yerine sitesi daha ayrıntılı yazılmış rakipler çıkıyordu. Sonra üretici ürün gruplarını tek tek sayfalara ayırdık: malzeme, ölçü aralığı, kullanıldığı sektörler, teslim şekilleri ve teklif için gereken bilgiler düz metinle yazıldı. Sertifikaların adı ve kapsamı metne geçti.
İngilizce sürümü, o sektörün alıcılarının kullandığı terimlerle ayrıca hazırladık. Birkaç ay sonra yapay zekâ cevaplarında firmanın bazı sorularda anıldığını gördük; gelen teklif taleplerinde de "sizi nereden buldular" sorusuna verilen cevaplar arasında yapay zekâ araçları belirmeye başladı. Bu bir garanti değildi, ama zeminin işe yaradığını gösteren ölçülü bir işaretti.
Senaryo 2: Endüstriyel tesislere hizmet veren bir bakım firması
İkinci örnekte firma bir ürün satmıyor, periyodik bakım hizmeti veriyordu. Sitesinde tek bir "Hizmetlerimiz" sayfası vardı ve içinde "güvenilir, kaliteli, hızlı" gibi ifadeler yer alıyordu. Alıcı ise "tesisimde şu tür makineleri hangi firma bakımda tutuyor" diye soruyordu.
Burada işin özü, hizmetin kapsamını somutlaştırmaktı. Hangi makine türleri, hangi sektörler, bakım hangi aralıkla yapılıyor, arıza olduğunda süreç nasıl işliyor, teklif öncesi keşif yapılıyor mu? Bu soruların her biri sayfada kısa ve açık cevap buldu. Çalıştığı sektörlerden izinli referanslar sektör ve iş türü olarak eklendi.
Sonuçları yine ölçülü anlatmam gerekir: yapay zekâ önerileri değişken, ama firma daha önce hiç anılmadığı sorularda görünmeye başladı ve gelen taleplerin niteliği arttı. Bu, hizmet firmalarında en çok işe yarayan şeyin "ne yaptığınızı ayrıntılı anlatmak" olduğunu bana bir kez daha gösterdi.
Adım adım süreç: bu iş nasıl ilerler?
Bu çalışmayı benimle ya da kendiniz yapsanız, sıra büyük ölçüde aynıdır. Sırayı değiştirmek genellikle emeğin boşa gitmesine yol açar, çünkü önce temeli, sonra süslemeyi koymak gerekir.
1. Alıcı sorularını listeleyin
Satın almacınızın yapay zekâya ne yazacağını düşünün. "Şu ürünü üreten firmalar", "şu sertifikaya sahip tedarikçi", "şu şehirde şu hizmeti veren firma" gibi gerçek cümleler yazın. Bu liste, işin pusulası olur.
2. Bugünkü durumu ölçün
Bu soruları birkaç yapay zekâ aracında deneyin ve firmanızın anılıp anılmadığını, kimlerin anıldığını not alın. Rakiplerin hangi bilgilerle öne çıktığına bakmak çok öğreticidir.
3. Bilgi boşluklarını bulun
Alıcının sorduğu ama sitenizde bulamadığı her bilgi bir boşluktur. Kapasite, minimum sipariş, teslim süresi, sertifika kapsamı, ihracat yaptığınız ülkeler genelde ilk eksiklerdir.
4. Sayfaları düz yazıyla düzenleyin
Ürün ya da hizmet başına bir sayfa, açık başlıklar ve kısa paragraflarla yazılır. PDF'teki bilgi sayfaya taşınır, katalog ek olarak kalabilir.
5. Dışarıdaki kayıtları tutarlı hâle getirin
Firma adı, adres, faaliyet alanı ve iletişim bilgileri sektör rehberlerinde, oda kayıtlarında ve sosyal profillerde aynı olmalı. Çelişen bilgi, yapay zekânın güvenini azaltır.
6. İzleyin ve güncelleyin
Birkaç hafta aralıkla aynı soruları yeniden deneyin. Yeni sertifika, yeni pazar ya da yeni makine parkı geldiğinde sayfaları güncelleyin.
Başlamadan önce kontrol listesi
Aşağıdaki soruların çoğuna "evet" diyemiyorsanız, işe buradan başlamak mantıklıdır:
- Ürünlerinizin ve hizmetlerinizin her biri için ayrı bir sayfa var mı?
- Teknik bilgiler (ölçü, malzeme, kapasite) sayfada okunabilir metin olarak mı duruyor?
- Sertifikaların adı, kapsamı ve geçerli olduğu ürünler yazılı mı?
- İzinli referanslarınız sektör, ülke ve iş türüyle anlatılıyor mu?
- İhracat yaptığınız ülkeler ve teslim şekilleri açık yazılı mı?
- Teklif isteme yolu net mi; hangi bilgiyi göndermesi gerektiği alıcıya söyleniyor mu?
- Firma bilgileriniz web sitesi, rehberler ve profillerde aynı mı?
- Hedef pazarın dilinde en az temel sayfalar var mı?
- Telefon, e-posta ve adres her sayfada ulaşılabilir mi?
Sık yapılan hatalar
Bu alanda gördüğüm hataların çoğu bilgisizlikten değil, "zaten biliyoruz" varsayımından doğuyor. Sektörün içindeyseniz bazı şeyler size o kadar açık gelir ki yazmayı unutursunuz; oysa yapay zekâ da, yabancı bir alıcı da o bilgiyi yalnızca yazılmışsa bilir.
Her şeyi tek sayfaya sığdırmak
"Ürünlerimiz" başlığı altında on ürün grubunu iki paragrafa sıkıştırmak, hiçbirinin ayrıntılı anlatılmamasına yol açar. Alıcı belirli bir ürünü sorduğunda, yapay zekâ o ürüne özel bir sayfa arar.
Abartılı sıfatlarla yazmak
"Dünya standartlarında", "lider", "en kaliteli" gibi ifadeler doğrulanamaz. Yerine ölçülebilir bilgi yazın: hangi standart, hangi kapasite, kaç yıllık deneyim gibi sizin kanıtlayabileceğiniz şeyler.
Çeviriyi makineye bırakıp bakmamak
Makine çevirisi sektör terimini yanlış seçtiğinde, yabancı alıcı sizi ciddiye almaz. Çeviriyi o sektörü bilen biri okumalı.
Çalışmayı bir kez yapıp bırakmak
Kapasiteniz, sertifikalarınız ya da çalıştığınız ülkeler değiştiğinde site eski kalırsa, yapay zekâ eski bilgiyi aktarır. Güncelliğini yitiren sayfa, hiç olmamasından bazen daha zararlıdır.
Referansları gizlemek
Gizlilik sözleşmeniz varsa isim vermek zorunda değilsiniz, ama "bir otomotiv yan sanayi müşterisi için seri üretim" gibi sektör ve iş türü bilgisi yazılabilir. Hiçbir şey yazmamak, alıcıda "deneyimi yok" izlenimi bırakır.
Dış kaynakları ihmal etmek
Yapay zekâ bir firmayı yalnızca kendi sitesinden değil, başka kaynaklardaki anlatımlardan da tanır. Sektör rehberleri, oda ve dernek üyelik sayfaları, haber ve fuar katılımcı listeleri bu kaynaklara örnektir. Bu kayıtlarda firmanız hiç yoksa ya da farklı bir adla geçiyorsa, sitenizdeki iyi bilgi bile tek başına yeterince güven vermeyebilir.
Yalnızca Google'a bakmak
Klasik arama sıralamasını izlemek faydalı, ama alıcının yapay zekâya sorduğu sorular çoğu zaman Google'da yazdığı kelimelerden daha uzun ve ayrıntılıdır. Yalnızca kısa kelimeleri takip ederseniz, yapay zekâdaki görünürlüğünüz hakkında yanlış bir izlenim edinebilirsiniz.
Teklif ve iletişim sayfası neden bu kadar önemli?
Bir B2B alıcı sizi bulduktan sonra yapacağı ilk şey, nasıl teklif isteyeceğini aramaktır. Bu yol belirsizse alıcı genellikle bir sonraki firmaya geçer. Yapay zekâ da teklif süreci net anlatılan firmayı, "bu firmayla çalışmak kolay" diyerek daha rahat tarif edebilir.
Teklif sayfasında neler olmalı?
Alıcıya hangi bilgiyi göndermesi gerektiğini söyleyin: ürün kodu ya da çizim, adet, istenen teslim yeri, varsa standart ya da sertifika şartı. Tahmini dönüş süresini yazın ve kime ulaşacağını belirtin. Bu, hem yabancı alıcıya güven verir hem gereksiz yazışmayı azaltır.
Fiyat konusunda ne yapmalı?
Fiyat yazmak zorunda değilsiniz; B2B'de fiyat çoğu zaman miktara ve şartnameye bağlıdır. Ama fiyatı neyin belirlediğini açıklayabilirsiniz: miktar, malzeme, tolerans, sertifika, teslim şekli. Bu açıklama alıcının sizi bütçesine uygun ya da uygun değil diye erken değerlendirmesine yardım eder.
Alıcının sorularına göre içerik nasıl kurulur?
İçeriği "firmamız şunu yapar" diye değil, alıcının sorduğu soruya cevap verecek biçimde kurun. Yapay zekâ bir soruya cevap ararken, o soruyu doğrudan karşılayan paragrafı öne alır.
Pratikte bu, sayfa başlıklarının soru kalıbına yaklaşması anlamına gelir. Örneğin "Minimum sipariş miktarı nedir?", "Hangi ülkelere gönderim yapıyorsunuz?", "Numune verebiliyor musunuz?" gibi. Her başlığın altında iki üç cümlelik açık cevap yeterlidir.
Hangi soruları cevaplamalı?
Alıcıların en sık sorduğu konular genellikle şunlardır: üretim kapasitesi, teslim süresi, kalite kontrol süreci, numune politikası, ödeme koşulları ve satış sonrası destek. Bunların hepsini tek sayfaya yığmak yerine ilgili ürün ya da hizmet sayfasında, ilgili yerde yanıtlayın.
Sektör dilini koruyun
Alıcı hangi terimi kullanıyorsa onu kullanın. Sizin iç yazışmanızda "A tipi parça" denen şeye alıcı başka bir ad veriyorsa, ikisini de yazmak mantıklıdır. Aksi takdirde alıcı sorusunu sorduğunda yapay zekâ sizin sayfanızı eşleştiremez.
Ölçüm: neye bakarak ilerlediğinizi anlarsınız?
Yapay zekâ cevaplarında görünürlüğü ölçmek, klasik sıralama takibi kadar net değildir. Aynı soruya iki gün arayla farklı cevap gelebilir. Bu yüzden tek bir denemeye değil, düzenli ve karşılaştırmalı bakışa güvenmek gerekir.
Üç basit gösterge
Birincisi, belirlediğiniz alıcı sorularında firmanızın anılıp anılmadığı ve nasıl tarif edildiği. İkincisi, web sitenize gelen ziyaretlerin ve teklif taleplerinin niteliği; yani doğru ülkeden, doğru ürün için yazan alıcı sayısı. Üçüncüsü, alıcıların sizi nereden bulduğunu söylediği cevaplar.
Yanlış okumamak için
Kısa süreli dalgalanmalara aldanmayın. Bir hafta anılmayıp ertesi hafta anılmak, sürecin bozulduğu anlamına gelmez. Ben genellikle birkaç haftalık dönemleri karşılaştırır, yalnızca bu dönemlerde süregelen bir değişim varsa yorum yaparım. Ayrıca tek bir araca bağlı kalmamak gerekir; her aracın bilgiyi kullanış biçimi farklıdır.
Ölçümü işe çevirmek
Ölçümün amacı rapor üretmek değil, hangi bilgi eksikliğinin kapatılacağını görmektir. Bir soruda rakipler anılıyor, siz anılmıyorsanız, genellikle o soruya cevap veren bir sayfanız yoktur. Çözüm de çoğunlukla o sayfayı yazmaktır. Bu yüzden ölçüm ile içerik üretimi birbirinden ayrı işler değil, aynı döngünün iki yarısıdır: önce neyin eksik olduğunu görür, sonra eksik bilgiyi yazar, ardından tekrar bakarsınız.
Kendiniz yapabilecekleriniz ve uzmana bırakmanız gerekenler
Her şeyi dışarıya yaptırmanız gerekmez. İşin bir kısmını kendiniz çok iyi yapabilirsiniz, çünkü ürününüzü en iyi siz bilirsiniz.
Kendiniz yapabilecekleriniz
- Alıcı sorularının listesini çıkarmak.
- Ürün, ölçü, kapasite ve sertifika bilgilerini bir belgede toplamak.
- İzinli referansları ve ihracat ülkelerini derlemek.
- Gelen tekliflerde "bizi nereden buldunuz" diye sormak ve not almak.
- Ticaret odası ve sektör rehberlerindeki kayıtları kontrol etmek.
Uzmana bırakmanız gerekenler
- Sitenin yapısını, sayfa kurgusunu ve iç bağlantıları planlamak.
- Yapay zekâ araçlarının siteyi okuyabilmesi için teknik düzenlemeleri yapmak.
- Çok dilli içeriği hem dil hem arama açısından kurmak.
- Mevcut durumu tutarlı bir yöntemle ölçmek ve zaman içinde izlemek.
- Hangi pazarda hangi içeriğin öncelikli olduğuna karar vermek.
Bu ayrımın pratik faydası şu: bilgiyi siz getirirsiniz, ben onu alıcının ve yapay zekânın okuyabileceği biçime sokarım. Böylece hem bütçeniz hem zamanınız daha verimli kullanılır.
Sık sorulan sorular
Küçük bir üreticiyim, bu bana göre mi?
Evet, hatta niş üreticiler için avantajlı olabilir. Çok spesifik bir ürün yapıyorsanız ve bunu net anlatıyorsanız, "bu işi kim yapıyor" sorusunun cevabı sizin olabilir. Bütçe sınırlıysa önce en çok satan ürün grubuyla başlanır.
Sertifikalarımı siteye koymak yeterli mi?
Tek başına değil. Belgenin adı, kapsamı ve hangi ürünler için geçerli olduğu metin olarak yazılmalı, ilgili ürün sayfalarından da bu bilgiye bağlantı verilmeli.
Sonuçları nasıl izlersiniz?
Belirlenen alıcı sorularını düzenli aralıklarla yapay zekâ araçlarında deneyerek firmanızın anılıp anılmadığına bakıyorum. Bunun yanında gelen teklif taleplerinde alıcıların sizi nereden bulduğunu sormanızı öneririm; bu soru, ölçümümü gerçek hayatla karşılaştırmama yardım eder.
Yapay zekâ cevaplarında yer almak için reklam vermem gerekir mi?
Hayır. Yapay zekâ cevapları reklamla satın alınan bir liste gibi çalışmıyor; araçlar okuyabildikleri bilgiye göre öneri yapıyor. Reklam başka bir kanaldır, bu çalışmanın yerine geçmez.
Sitemin hiç İngilizcesi yok, hemen çeviri yaptırmalı mıyım?
Önce hangi pazara satmak istediğinize karar verin. Ardından o pazar için en önemli sayfaları, o sektörün terimlerini bilen biriyle hazırlayın. Hepsini bir anda çevirmek yerine ürün ve teklif sayfalarıyla başlamak daha sağlıklıdır.
Rakiplerim zaten yapay zekâda çıkıyor, geç kaldım mı?
Geç kalmış sayılmazsınız. Öneriler sabit değil ve bilgisi daha net olan firma zamanla öne çıkabilir. Rakibin hangi bilgilerle anıldığına bakıp sizin eksiklerinizi görmek iyi bir başlangıç olur.
Bu çalışma ne kadar sürer ve maliyeti neye göre belirlenir?
Süre; ürün sayısına, dil sayısına ve mevcut sitenin durumuna göre değişir. Maliyeti de bu etkenler belirler: kaç sayfa yazılacağı, kaç dilde çalışılacağı ve ne kadar teknik düzenleme gerektiği. Net bir plan için firmanıza bakmam gerekir.
Sonuç ne zaman görünür?
B2B satış döngüleri uzun olduğu için ilk işaretler genellikle haftalar, anlamlı değişim ise aylar içinde görünür. Kesin bir süre veremem; yapay zekâ araçlarının güncelleme sıklığı da değişkendir.
Sonraki adım
Firmanızın bugün yapay zekâ cevaplarında nasıl göründüğünü birlikte bakabiliriz. Eksik bilgileri, öncelik sırasını ve hangi pazarlar için hangi dilde içerik gerektiğini netleştirip size sade bir plan sunabilirim. İsterseniz GEO hizmeti sayfasından bana yazın.