Bir firmaya ambalaj, makine parçası, yazılım ya da danışmanlık sattığınızı düşünün. Karşınızdaki satın alma sorumlusu sizi tanımıyor. Telefon etmeden önce ne yapar? Firma adınızı Google'a yazar ve sitenize bakar. Site eski görünüyorsa, ne sattığınız anlaşılmıyorsa ya da telefon numarası bulunmuyorsa, çoğu zaman size hiç ulaşmadan bir sonraki firmaya geçer.
Bu sessiz bir kayıptır, çünkü kaybettiğiniz müşteri size bir şey söylemez. Firmalara satış yapan bir işletmede sitenin işi "güzel görünmek" değil, karşıdaki kişiye "bu firma güvenilir, işini biliyor, yazsam cevap verirler" dedirtmektir. Bu yazıda böyle bir b2b web sitesinde, yani firmalara satış yapan işletmenin sitesinde, neler olması gerektiğini, kendi sitenizi nasıl değerlendireceğinizi ve site yapan kişiye ne sormanız gerektiğini anlatıyorum.
Firmalar neden farklı davranır?
Bireysel müşteri çoğu zaman aynı gün karar verir. Bir firma ise genellikle birkaç kişiyle konuşur: ürünü kullanacak kişi, bütçeyi onaylayan kişi, yöneticisi. Bu kişilerin her birinin sorusu farklıdır. Biri "bizim işimize uyar mı" diye bakar, biri "güvenilir mi" diye, biri "kaça mal olur, ne zaman teslim eder" diye.
Firmalar ayrıca risk almak istemez. Yanlış tedarikçi seçen kişi işini riske atar. Bu yüzden sitenizdeki her bilgi, karşıdaki kişinin içindeki "ya sorun çıkarsa" endişesini azaltmaya çalışmalı. Karar da genellikle bir günde değil, haftalar içinde verilir; site bu süre boyunca birçok kez açılır. Yani sitenizin her açılışta aynı düzgün izlenimi vermesi gerekir.
Ziyaretçi ilk on saniyede neyi anlamalı?
Ana sayfaya giren kişi şu üç şeyi hızlıca görebilmeli:
- Ne satıyorsunuz? "Endüstriyel çözümler" gibi belirsiz cümleler yerine "Gıda üreticileri için özel baskılı ambalaj" gibi net bir ifade.
- Kime satıyorsunuz? Hangi sektörlere ve ne büyüklükteki firmalara hizmet verdiğiniz.
- Sonraki adım ne? Teklif iste, ara ya da mesaj bırak düğmesi ekranda görünür olmalı.
Kendi sitenizi test etmenin kolay yolu: tanımadığınız bir kişiye telefonunuzdan ana sayfayı gösterin, on saniye sonra ekranı kapatın ve "bu firma ne yapıyor?" diye sorun. Cevap yanlışsa ya da "bilmiyorum" ise sorun buradadır.
Kurumsal alıcıyı ikna eden bölümler
Firmalara satış yapan bir sitede genellikle şu bölümler aranır. Sizde eksik olanları not alın:
| Bölüm | Ziyaretçinin aklındaki soru |
|---|---|
| Hizmet veya ürün sayfaları | Tam olarak ne yapıyorlar, benim sektörüme uyar mı? |
| Referanslar ve çalıştığınız firmalar | Bunu daha önce başkaları için yaptılar mı? |
| Sertifikalar ve kalite belgeleri | Standartlara uyuyorlar mı? |
| Çalışma süreci | Sipariş verirsem sonra ne olacak? |
| Hakkımızda ve ekip | Karşımda gerçek insanlar var mı? |
| İletişim ve teklif formu | Nasıl ulaşırım, ne kadar sürede cevap verirler? |
Referans gösterirken izin almayı unutmayın; firma logosu kullanmadan önce ilgili firmadan onay istemek hem nezaket hem de hukuki güvence için doğrudur. İzin alamadığınız yerde "gıda sektöründe faaliyet gösteren orta ölçekli bir üretici" gibi genel bir anlatım da işe yarar. Var olmayan referans ya da abartılı rakam yazmayın; deneyimli bir satın almacı bunu hemen fark eder.
Ziyaretçiyi bulmanız da gerekir
En iyi site bile kimse ona gelmiyorsa işe yaramaz. Firmalar sizi genellikle iki yolla bulur: tanıdıkları biri önerir ya da Google'da "ambalaj üreticisi İstanbul", "endüstriyel etiket tedarikçisi" gibi bir arama yaparlar. İkincisi için sitenizde her hizmetiniz için ayrı, anlaşılır bir sayfa olmalı; yani "hizmetlerimiz" başlıklı tek bir sayfaya her şeyi doldurmak yerine her işiniz kendi adıyla ve kendi açıklamasıyla yer almalı.
Sektöre özgü bilgi içeren yazılar da burada işe yarar. Örneğin bir üretici firma, "toptan sipariş verirken nelere dikkat edilir" gibi alıcıların gerçekten sorduğu sorulara cevap veren bir yazı yayınlarsa, hem arama sonuçlarında görünür hem de bilgili bir firma izlenimi verir. Bu içeriklerin sonuç vermesi zaman alır; birkaç haftada değil, aylar içinde etkisini görürsünüz ve kimse size kesin bir sıralama sözü veremez.
Sizin kontrol edebilecekleriniz
Bir uzmana gitmeden önce kendiniz şunlara bakabilirsiniz:
- Telefonunuzdan sitenizi açın. Yazılar okunuyor, düğmelere rahat basılıyor mu?
- Firma adınızı Google'da arayın. Sizin sitenizi ilk sırada görüyor musunuz? Telefon, adres ve çalışma saatleri doğru mu?
- Teklif formunu doldurup gönderin. Mesaj size ulaşıyor mu, ne kadar sürede? Formlar sessizce kaybolabiliyor.
- Sitenizdeki en son yazı ya da haber ne zaman eklenmiş? Üç yıl önceki bir tarih, "bu firma hâlâ faal mi?" sorusu doğurur.
- Google'ın ücretsiz PageSpeed Insights aracına site adresinizi yazın. Kırmızı bölgede sonuç varsa site yavaş demektir.
Uzmanın yapacakları
Bu işi yapan kişi ise yapıyı kurar: hizmet sayfalarını ayırır, formun mesajları doğru adrese iletmesini sağlar, siteyi hızlandırır, telefondan rahat kullanılır hale getirir ve arama motorlarının sayfalarınızı anlaması için gerekli düzenlemeleri yapar. Çalışmaya başlamadan önce şunları sormanızı öneririm:
- Sitemde firmalar için hangi bölümler olacak, neden?
- Formdan gelen mesajları nasıl takip edeceğiz?
- Hangi sayfalar hangi aramalar için hazırlanacak?
- Site yayına girdikten sonra kim güncelleyecek?
- Ne kadar sürede biter, ben ne hazırlamalıyım (referanslar, fotoğraflar, belgeler)?
Bu sorulara net cevap veremeyen biriyle çalışmamak en güvenli yoldur.
Sık sorulan sorular
Sadece kurumsal müşteriye satıyorsam sosyal medya yeterli olur mu?
Sosyal medya tanınırlık için faydalıdır ama firma yetkilisi karar vermeden önce genellikle kendi sitenize bakar. Sosyal medya sitenizin yerine değil, yanına geçer.
Kurumsal sitede fiyat listesi olmalı mı?
Zorunlu değil. Fiyat teklife göre değişiyorsa bunu açıkça yazın ve teklif isteme adımını kolaylaştırın. Belirsizlik ziyaretçiyi vazgeçirir.
Site kaç ayda müşteri getirir?
Kimse net bir süre veremez; sektörünüze, rekabete ve sitenin mevcut durumuna göre değişir. Hızlı sonuç vaat eden teklifleri temkinle karşılayın.
İngilizce sürüm gerekli mi?
Yurt dışındaki firmalara da satış yapıyorsanız evet. Yalnızca yurt içinde çalışıyorsanız önce Türkçe sitenizi sağlamlaştırın.
Son söz
Firmalara satış yapan bir işletmenin sitesi, satış ekibinizin sessiz üyesidir: siz meşgulken de ziyaretçileri karşılar ve sorularına cevap verir. Sitenizin bu işi yapıp yapmadığını birlikte değerlendirmek isterseniz web sitesi yaptırma hizmetimi inceleyebilirsiniz.