SEO-Erstgespräch: Was Sie vorbereiten und erwarten können

„Ich möchte SEO beauftragen, weiß aber gar nicht, worüber wir im ersten Gespräch sprechen, und will nicht unvorbereitet wirken.“ Diese Sorge höre ich oft, und sie ist unnötig. Das Erstgespräch ist keine Prüfung Ihres Fachwissens, sondern ein Gespräch, in dem Sie Ihr Unternehmen schildern und wir beide sehen, ob die Zusammenarbeit passt. Wenn Sie über eine SEO-Beratung nachdenken, zeige ich Ihnen hier, wie Sie sich vorbereiten und was Sie mitnehmen sollten.

Das können Sie vorab vorbereiten

Vier Dinge machen das Gespräch deutlich ergiebiger. Fachwissen brauchen Sie dafür nicht.

• Wer ist Ihr Wunschkunde? Statt „alle“ lieber konkret: In welcher Stadt, mit welchem Anliegen, mit welchem Budget meldet sich jemand bei Ihnen?
• Welche Leistungen verdienen am meisten? Was die meisten Anfragen bringt, bringt nicht immer den meisten Gewinn. Ich setze den Schwerpunkt lieber auf Letzteres.
• Wer sind Ihre Wettbewerber? Notieren Sie drei bis vier Unternehmen, die bei der Suche nach Ihnen auftauchen. Der echte Konkurrent ist manchmal ein anderer als gedacht.
• Zugänge. Klären Sie, wer Ihre Website pflegt, ob Sie Google Search Console und Google Analytics haben und wem Ihr Google-Unternehmensprofil gehört. Fehlt etwas, richten wir es ein; zu wissen, wer was hat, spart aber Zeit.

Hilfreich ist auch eine grobe Schätzung, wie viele Kundenanfragen Ihre Website im letzten Jahr gebracht hat.

Was ein guter Berater Sie fragt

Ein guter Berater hört im Erstgespräch mehr zu, als er spricht. Ich beginne meist so:

1. Warum jetzt? Welches Problem hat Sie hergeführt?
2. Wie finden Kunden Sie heute: Empfehlung, Werbung, Social Media, Google?
3. Für welche Leistung wünschen Sie sich mehr Anfragen?
4. Haben Sie schon SEO gemacht, und was ist daraus geworden?
5. Welche Orte oder Regionen bedienen Sie?
6. Wer darf Änderungen an Ihrer Website vornehmen, oder erwarten Sie das von mir?
7. Woran messen wir Erfolg: Anrufe, Formulare, Termine?

Das klingt schlicht, doch die Antworten entscheiden, welche Seiten entstehen und wo wir beginnen. Wer Ihnen ein Paket aus Keywords und Links verkauft, bevor er nach Ihrem Geschäft gefragt hat, sollte Ihnen zu denken geben.

Was Sie fragen sollten

Das Gespräch ist keine einseitige Prüfung. Fragen Sie ruhig:

• Was tun Sie in den ersten drei Monaten konkret für mein Unternehmen? Die Antwort sollte zu Ihrer Branche passen, nicht allgemein sein.
• Wer macht die Arbeit tatsächlich? Mein Gegenüber oder nach Vertragsschluss jemand anderes?
• Wie berichten Sie über Ergebnisse? Verständlich, anhand von Anrufen und Anfragen, oder als Zahlenwand?
• Welche Zugänge brauchen Sie? Ihre Konten sollten auf Ihren Namen laufen, der Berater wird als eigener Nutzer hinzugefügt.
• Was passiert, wenn ich die Zusammenarbeit beende? Wem gehören Inhalte und Konten?
• Welche Risiken sehen Sie? Ein ehrlicher Berater spricht auch darüber.

Eine umfassendere Liste finden Sie in meinem Beitrag 15 Fragen vor der Beauftragung einer SEO-Agentur. Hier geht es um den Ablauf des Gesprächs selbst.

So läuft es Schritt für Schritt ab

Viele sind nach einem Erstgespräch verunsichert, einfach weil sie nicht wissen, was danach kommt. Der Ablauf ist schlicht, und die Entscheidung bleibt bei jedem Schritt bei Ihnen.

1. Kennenlernen

Sie schildern Ihr Geschäft, Ihr Ziel und das, was Sie bisher versucht haben. Ich mache mir Notizen und frage viel, versuche aber nicht, Ihnen etwas zu verkaufen. Gibt es etwas, das Sie nicht beantworten können, halten wir es fest und gehen weiter.

2. Kurze Sichtung

Vor oder direkt nach dem Gespräch werfe ich einen schnellen Blick auf Ihre Website, Ihre Wettbewerber und Ihre Sichtbarkeit bei Google. Es geht nicht um ein ausführliches Audit, sondern darum, ob SEO Ihrem Unternehmen realistisch helfen kann. Ist eine tiefere Prüfung nötig, besprechen wir sie getrennt.

3. Schriftliche Zusammenfassung

Ich schicke Ihnen unser Gespräch als kurzes Schreiben zurück: Ihre Lage, die Prioritäten, die ich vorschlage, der Umfang und die Faktoren, die den Preis bestimmen. Die Schriftform ist wichtig. Sie verhindert spätere Diskussionen darüber, was vereinbart war, und Sie können meinen Ansatz mit dem anderer Berater vergleichen.

4. Bedenkzeit

Lesen Sie die Zusammenfassung, zeigen Sie sie Ihrem Geschäftspartner oder der Person, die Ihre Website betreut, und notieren Sie Fragen. In dieser Zeit muss Sie niemand anrufen. Ein Angebot ohne Zeitdruck ist fast immer das gesündere.

5. Entscheidung und Start

Entscheiden wir uns für die Zusammenarbeit, richten wir zuerst die Zugänge über getrennte Benutzerkonten ein und legen dann die Reihenfolge der ersten Aufgaben fest. Entscheiden Sie sich dagegen, ist das ebenfalls in Ordnung. Die Zusammenfassung bleibt bei Ihnen.

Drei Beispielgespräche

Wie sich das Erstgespräch von Branche zu Branche verändert, zeige ich an drei Beispielen. Sie orientieren sich an meiner Arbeit, die Details sind bewusst verallgemeinert.

Eine Arztpraxis: „Ich möchte Patienten ohne Werbeanzeigen“

Eine Ärztin kam zu mir und sagte, Kollegen in der Nähe bekämen Patienten über das Internet, ihre eigene Website bringe dagegen kaum Anfragen. Meine erste Frage war, für welche Behandlungen sie mehr Patienten wünscht. Es stellte sich heraus: für genau die Behandlung, die auf ihrer Seite am wenigsten Platz bekam.

Alle Behandlungen standen in kurzen Zeilen auf einer einzigen Seite, und das Google-Unternehmensprofil war unvollständig. Schnelle Ergebnisse habe ich nicht versprochen. Mein Vorschlag war, für die wichtigsten Behandlungen eigene Seiten zu schreiben und das Profil zu pflegen. Weil im Gesundheitsbereich für Werbung und Außendarstellung enge Regeln gelten, haben wir früh besprochen, welche Aussagen die Texte vermeiden müssen. Prüfen Sie dazu bitte Ihre berufsrechtlichen Vorgaben; ich schreibe die Texte entsprechend sorgfältig.

Nach einigen Monaten tauchten die betreffenden Seiten in den Suchergebnissen auf, und die telefonischen Anfragen stiegen leicht, aber spürbar. Das kann ich nicht für jeden versprechen, denn Dauer und Ergebnis unterscheiden sich von Betrieb zu Betrieb. Doch die richtige Frage im Gespräch hat die Richtung der Arbeit von Anfang an bestimmt.

Eine Schreinerei: „Ich möchte deutschlandweit verkaufen“

Im zweiten Beispiel saß mir der Inhaber einer kleinen Werkstatt gegenüber, der bundesweit verkaufen wollte. Meine erste Frage war, woher die meisten Aufträge heute kommen. Die Antwort: Empfehlungen und soziale Medien. Über die Website kam so gut wie nichts.

Hier ging es nicht um lokale SEO, sondern um einen Plan aus Produkt- und Kategorieseiten und Inhalten. Den größten Teil des Gesprächs nahmen die Fragen ein, welche Produkte gesunde Margen haben und welche Fragen Kunden vor dem Kauf beantwortet haben wollen. Ich habe nicht gesagt: „Optimieren wir alle Produkte auf einmal.“ Ich habe vorgeschlagen, mit den drei ertragreichsten Kategorien zu beginnen.

Eine Einzelanwältin: „Wo finden mich neue Mandanten?“

Das dritte Beispiel ist eine Rechtsanwältin in Einzelkanzlei. Zuerst fiel uns auf, dass fast alle neuen Mandanten über Empfehlungen kamen und das Internet keine Rolle spielte. Ich erklärte ihr, dass auch jemand, dem man Sie empfiehlt, vor der Entscheidung oft Ihren Namen sucht.

Deshalb sahen wir zuerst nach, was bei der Suche nach ihrem Namen erscheint: ein veraltetes Profil, eine dünne Seite „Über mich“ und keine Seite zu ihren Tätigkeitsschwerpunkten. Da für Anwälte Werberegeln wichtig sind, sage ich immer: Prüfen Sie, welche Formulierungen Ihre Berufsregeln erlauben. Mein Vorschlag war, die Schwerpunkte auf ruhigen, vertrauenswürdigen Seiten zu beschreiben, ganz ohne übertriebene Versprechen.

Am Ende des Gesprächs hatte sie keinen großen Plan, sondern drei klare Prioritäten. Das finde ich wertvoller: wenige Aufgaben, aber die richtigen.

Allen drei Beispielen ist gemeinsam: Der Wert des Gesprächs liegt nicht in der Präsentation des Beraters, sondern in der richtigen Frage. Eine Arztpraxis, eine Werkstatt und eine Kanzlei brauchen völlig verschiedene Pläne.

Was in Ihrer Branche besonders zählt

Der Schwerpunkt des Gesprächs verschiebt sich je nach Branche. Wenn Sie vorab sagen, welche Beschreibung am besten zu Ihnen passt, sparen Sie Zeit.

• Lokale Dienstleister (Praxis, Friseur, Werkstatt): Einzugsgebiet, Sichtbarkeit in der Karte und Bewertungen stehen vorn. Das wichtigste Ziel ist der Anruf.
• Freie Berufe (Anwalt, Steuerberater): Vertrauen und klar benannte Fachgebiete sind wichtig. Gelten für Sie Werberegeln, sprechen Sie sie im Gespräch an.
• Onlinehandel und Hersteller: Es geht um Produkt- und Kategoriestruktur, Lager und Margen. Bei vielen Seiten ist eine Rangfolge unverzichtbar.
• B2B-Unternehmen: Einkäufer recherchieren oft lange. Inhalte, die fachliche Fragen beantworten, und Referenzen stehen im Mittelpunkt.
• Mehrsprachige Unternehmen: Aus welchem Land und in welcher Sprache Ihre Kunden kommen sollen, muss vorab klar sein.

Kleine Gewohnheiten für ein gutes Gespräch

Machen Sie sich während des Gesprächs Notizen, und wenn Sie aufzeichnen möchten, sagen Sie es Ihrem Gegenüber. Stellen Sie jede Frage in dem Moment, in dem sie Ihnen einfällt, denn später vergisst man sie.

Schreiben Sie noch am selben Tag drei Dinge auf: was Sie verstanden haben, was nicht, und was Sie vom Berater erwarten. Wenn die schriftliche Zusammenfassung kommt, vergleichen Sie sie mit Ihren Notizen. Weichen sie ab, liegt das Problem meist in der Verständigung, und es lässt sich ganz am Anfang leicht lösen.

Hören Sie mehrere Berater an, stellen Sie allen dieselben Fragen. Gleiche Fragen machen den Vergleich einfacher und zeigen, wer Sie wirklich verstehen will.

Wie legen Sie das Ziel im Gespräch fest?

Eines der wichtigsten Ergebnisse des Gesprächs ist die schriftliche Festlegung, woran Erfolg gemessen wird. „Mehr Besucher“ ist kein gutes Ziel, denn die Besucherzahl kann steigen, ohne dass das Telefon klingelt.

Wählen Sie stattdessen ein konkretes Geschäftsergebnis: Terminanfragen im Monat, Angebotsformulare, Anrufe, WhatsApp-Nachrichten. Wissen Sie nicht, wie viele es heute sind, ist das kein Problem. Die erste Aufgabe kann dann sein, die Messung aufzubauen.

Suchen Sie bei der Zielfestlegung Antworten auf drei Fragen:

• Was ist Ihnen eine Anfrage ungefähr wert? Eine genaue Zahl ist nicht nötig, „hoch“, „mittel“ und „gering“ genügen.
• Wie viele der Anfragen werden tatsächlich zu Kunden?
• Welche Anfragen passen nicht zu Ihrem Geschäft, und welche möchten Sie nicht haben?

Die dritte Frage wird oft übersprungen, hilft aber enorm. Sagen Sie vorab, welche Anfragen Sie nicht möchten, baut der Berater Seiten und Inhalte nicht so, dass genau diese angezogen werden.

Sätze, die Sie nicht hören wollen

Manche Aussagen sind schon in den ersten Minuten ein Warnsignal:

• „Wir garantieren Platz eins bei Google.“
• „Die Details klären wir später, unterschreiben Sie erst.“
• „Ich weiß auch ohne Blick auf Ihre Seite, was zu tun ist.“
• „Unsere Methode ist geheim.“

Das Ranking entscheidet Google, niemand kann es garantieren. Möglich ist, die richtigen Dinge regelmäßig und nachvollziehbar zu tun. Deshalb verspreche ich keine Ergebnisse, sondern halte schriftlich fest, was ich tue, warum, und wann wir gemeinsam prüfen.

Häufige Fehler im Erstgespräch

Hier die Situationen, in die Unternehmer am häufigsten geraten. Alle lassen sich leicht vermeiden.

„Seite eins“ als Ziel setzen

„Ich will auf Seite eins stehen“ ist kein Ziel, sondern ein Mittel. Das eigentliche Ziel sind Anrufe, Formulare oder Termine. Bevor Sie sagen, bei welchem Suchbegriff Sie erscheinen wollen, beschreiben Sie, welchen Kunden Sie gewinnen möchten.

Die Vorgeschichte verschweigen

Haben Sie schon einmal SEO beauftragt und es lief schlecht, sagen Sie es. Die frühere Arbeit kann Probleme auf Ihrer Website hinterlassen haben, und das zu wissen, erleichtert mir die Arbeit. Niemand wird beschuldigt. Wir wollen nur die Lage sehen.

Nur auf den Preis schauen

Dass Ihre erste Frage „Was kostet das?“ lautet, ist natürlich. Doch ein Preis, der vor dem geklärten Umfang genannt wird, sagt nicht, was Sie kaufen. Fragen Sie zuerst, was enthalten ist, dann, wovon der Preis abhängt.

Die Person übergehen, die die Website betreut

Sind der Ersteller Ihrer Website und der SEO-Verantwortliche verschiedene Personen, müssen beide voneinander wissen. Wird der Website-Betreuer nicht eingeladen, hören Sie später womöglich: „Diese Änderung können wir nicht umsetzen.“

Sofortige Ergebnisse erwarten

Änderungen brauchen Zeit, bis Google sie bemerkt und bewertet. Wie lange, hängt von Website, Wettbewerb und geleisteter Arbeit ab. Verlangen Sie von Ihrem Berater kein festes Datum, sondern Auskunft, wann und worauf Sie gemeinsam schauen.

Zugänge aus der Hand geben

Website, Search Console und Unternehmensprofil sollten Ihnen gehören. Geben Sie dem Berater Zugriff als eigenen Benutzer. Endet oder wechselt die Zusammenarbeit, verlieren Sie nichts.

Was Sie am Ende in der Hand haben sollten

Sie sollten nicht nur mit dem Gefühl „nettes Gespräch“ gehen. Erwarten Sie Konkretes:

• Eine kurze, verständliche Einschätzung: Wo stehen Sie, warum kommen zu wenige Anfragen?
• Einige Prioritäten in sinnvoller Reihenfolge, jeweils begründet.
• Ein klarer Leistungsumfang: was enthalten ist und was nicht.
• Zeitplan und Rhythmus der Termine sowie ein realistischer Rahmen, wann erste Effekte üblicherweise sichtbar werden, ohne Garantie.
• Eine Erklärung, wovon der Preis abhängt: Seitenanzahl, Wettbewerb, Inhaltsbedarf, Laufzeit.
• Ein nächster Schritt, mit Bedenkzeit für Sie.

Was Sie selbst tun können und was Sie einem Spezialisten überlassen sollten

Nicht alles muss ein Spezialist erledigen. Wer weiß, was er selbst übernimmt und was er abgibt, schont sein Budget.

Das können Sie selbst tun

• Ihr Geschäft, Ihre Zielkunden und Ihre ertragreichsten Leistungen aufschreiben.
• Öffnungszeiten, Telefonnummer und Adresse im Google-Unternehmensprofil aktuell halten.
• Kunden um Bewertungen bitten und höflich darauf antworten.
• Echte Kundenfragen sammeln: Was wird am Telefon und in Nachrichten am häufigsten gefragt?
• Websites von Wettbewerbern mit Kundenaugen ansehen und Notizen machen.
• Die Zugänge, die der Berater braucht, als eigenen Benutzer einrichten.

Das überlassen Sie besser einem Spezialisten

• Technische Prüfung der Website: Crawlbarkeit, Geschwindigkeit, Weiterleitungen, doppelte Seiten.
• Suchbegriffs- und Kundenabsichts-Recherche sowie der Seitenplan.
• Strukturierte Daten und Einstellungen, die Suchmaschinen helfen, Ihr Geschäft richtig zu verstehen.
• Der Aufbau hochwertiger Verlinkungen. Schnelle, billige Linkpakete können Ihrer Website schaden.
• Messung einrichten und Berichte richtig deuten.

Diese Aufteilung beeinflusst die Kosten direkt: Je mehr Sie übernehmen, desto weniger Zeit braucht der Berater, und die Arbeit konzentriert sich auf die Teile, die wirklich Fachwissen verlangen. Bewertungen sammeln und Profildaten pflegen liegen zum Beispiel in Ihrer Hand, doch für Reihenfolge und Vorgehen braucht es einen Fahrplan.

Sie müssen nicht alles auf einmal tun. Für die ersten drei Monate eine Priorität zu wählen und sie gut umzusetzen, bringt weit mehr, als zehn Dinge halb zu lassen. Bitten Sie ausdrücklich darum: „Nennen Sie mir für die ersten drei Monate höchstens drei Aufgaben.“ Die Antwort sollte kurz und begründet sein. Eine lange Liste ist ein Zeichen fehlenden Fokus.

Besprechen Sie diese Aufteilung auch mit dem Berater. Ein guter Berater gibt Ihnen Arbeit, die Sie selbst erledigen können, gern ab, denn das Ziel ist Ergebnis, nicht Abhängigkeit.

Freiberuflicher Berater, Agentur oder eigene Lösung: Was ändert sich im Gespräch?

Mit wem Sie das Erstgespräch führen, zeigt auch, wie die Arbeit später läuft. Hier ein kurzer Blick auf die drei Möglichkeiten.

Ein unabhängiger Berater

Ihr Gegenüber ist die Person, die die Arbeit macht. Die Kommunikation ist kurz, die Verantwortung klar. Nachteil ist die begrenzte Kapazität einer einzelnen Person; fragen Sie deshalb, mit wie vielen Kunden gleichzeitig gearbeitet wird. Ich arbeite allein und nehme darum nur eine begrenzte Zahl von Projekten an.

Eine Agentur

Das Gespräch führt oft der Vertrieb, die Arbeit macht jemand anderes. Für größere Unternehmen kann das passen, da verschiedene Fachleute unter einem Dach sind. Für kleine Betriebe ist die Schlüsselfrage: „Ist die Person in diesem Gespräch dieselbe, die die Arbeit macht?“

Die interne Lösung

Einen eigenen Mitarbeiter in SEO einzuarbeiten kann langfristig sinnvoll sein, doch das Lernen braucht Zeit. Für manche Unternehmen ist der beste Weg, mit einem Berater zu starten und das Wissen nach und nach ins Haus zu holen.

Was Sie auch wählen, fragen Sie: „Was muss ich bei dieser Arbeit selbst tun?“ Die Antwort zeigt das Gleichgewicht der Zusammenarbeit.

Welche Variante Sie auch wählen, die Arbeit gehört Ihnen. Steht schriftlich fest, dass Inhalte, Konten und Daten Ihnen gehören, sind Sie geschützt, falls Sie einmal die Richtung wechseln möchten.

Die ersten 30 Tage nach dem Gespräch

Entscheiden Sie sich für die Zusammenarbeit, läuft der erste Monat meist so ab. Auch das ist ein realistischer Rahmen, kein Versprechen.

• Woche eins: Zugänge werden geteilt, die Messung wird geprüft, der aktuelle Stand der Website wird festgehalten.
• Woche zwei: Es wird recherchiert, wonach Ihre Kunden suchen, und ein Seitenplan entsteht.
• Woche drei: Die dringendsten technischen Probleme werden behoben, Entwürfe der ersten Seiten gehen an Sie.
• Woche vier: Die ersten Änderungen gehen online, ein erster kurzer Bericht entsteht.

Ergebnisse zu erwarten wäre in dieser Phase zu früh, aber Sie sollten klar sehen, was getan wurde und was als Nächstes kommt. Wenn nicht, fragen Sie ohne Scheu nach.

Ein kurzes Auswertungsgespräch am Ende des ersten Monats ist eine gute Gewohnheit. Sie gehen durch, was getan wurde, wo es hakte und was im nächsten Monat Priorität hat. Braucht es etwas von Ihnen, etwa Fotos, Informationen oder eine Freigabe, wird es dort klar. Die meisten Verzögerungen entstehen durch eine ausstehende Freigabe, nicht durch den Berater. Hat sich dieser Rhythmus eingespielt, laufen die folgenden Monate deutlich ruhiger, und alle wissen, wann worauf geschaut wird.

Häufige Fragen

Sollte das Erstgespräch kostenpflichtig sein?

Das hängt vom Berater ab. In einem Kennenlerngespräch höre ich zu und sage Ihnen, ob SEO für Ihre Lage überhaupt die richtige Antwort ist. Braucht es eine tiefere Prüfung, sage ich das vorher.

Was, wenn ich nichts vorbereitet habe?

Kommen Sie trotzdem. Es genügt, wenn Sie Ihr Geschäft und Ihr Ziel beschreiben können. Den Rest klären wir gemeinsam.

Sollte ich direkt danach entscheiden?

Nein. Nehmen Sie sich ein paar Tage. Ein Angebot, das drängt, verdient kein Vertrauen.

Wie lange dauert das Gespräch?

Ein Kennenlernen bleibt meist kurz: Sie schildern Ihr Geschäft, ich stelle Fragen, und wir legen den nächsten Schritt fest. Erwarten Sie keine lange Verkaufspräsentation. Braucht es eine gründliche Analyse, ist es ehrlicher, sie als eigene Arbeit zu planen.

Ist es unhöflich, mit mehreren Beratern zu sprechen?

Keineswegs. Ich empfehle, mit zwei oder drei zu sprechen und die Ansätze zu vergleichen.

Könnten Sie mir auch sagen, dass ich besser Werbeanzeigen schalten sollte?

Ja, wenn es so ist. Für manche Unternehmen sind Anzeigen kurzfristig sinnvoller, bei anderen sollte man SEO und Anzeigen gemeinsam denken. Ziel des Gesprächs ist nicht, Sie von SEO zu überzeugen, sondern den richtigen Weg zu finden.

Was, wenn ich keine Website habe oder nur eine sehr alte?

Dann ist das Thema des Gesprächs zuerst die Website selbst und erst danach SEO. SEO-Arbeit ohne tragfähiges Fundament ist verschwendet. Wir bewerten gemeinsam, ob die Seite neu gebaut oder verbessert werden sollte.

Der nächste Schritt

Ein gutes Erstgespräch erkennen Sie daran, dass Sie danach klar sagen können: „Mit dieser Person arbeite ich“ oder „Im Moment brauche ich das nicht“. Wenn SEO Ihnen nichts bringen würde, sage ich das offen, denn Ihre Zeit und Ihr Geld sind mir wichtig.

Wenn Sie Ihr Erstgespräch mit jemandem führen möchten, der Ihrem Geschäft wirklich zuhört, melden Sie sich. Ich erkläre es einfach und sage ehrlich, was möglich ist und was nicht. Auf der Seite zur SEO-Beratung sehen Sie, wie ich arbeite, und können von dort Kontakt aufnehmen.