Din produkt är bra, men besökarna skapar sällan provkonton, eller så kommer de knappt alls. Kan Google ge dig en jämn ström av intresserade utan att du höjer annonsbudgeten hela tiden? Det kan det, men för mjukvara fungerar det helt annorlunda än för en lokal verksamhet. Är du grundare eller ansvarig för marknadsföring går jag igenom vägen här med enkla ord. Vill du ta det tillsammans kan du läsa om hur jag arbetar på sidan om SEO-tjänster.
Den som söker mjukvara känner inte till ditt produktnamn
Det vanligaste misstaget när man säljer ny mjukvara är att tro att folk söker på namnet på din produktkategori. De flesta börjar med ett problem, till exempel "det är rörigt att hålla koll på kunder i Excel" eller "jag orkar inte skicka fakturor en och en". Lösningen letar de efter senare, och ofta vet de inte ens vilken sorts program som skulle hjälpa.
Därför riktar sig SEO för SaaS mot problemet din produkt löser, inte mot produktnamnet. När jag börjar med ett mjukvaruföretag är min första fråga: Vad brottades din kund med dagen innan hen hittade dig? Svaret är råmaterialet till allt du skriver.
Tre sorters sökningar, tre sorters sidor
Jag delar in mjukvarusökningar i tre grupper. Varje grupp vill ha en egen sida och dyker upp vid en annan tidpunkt med en annan avsikt.
- Problemsökningar: till exempel "hålla koll på bokningar i en papperskalender". Besökaren handlar inte än, utan beskriver bara sitt bekymmer. Ditt jobb är hjälpsamma guider som mot slutet visar hur produkten löser det.
- Lösningssökningar: "bokföringsprogram" eller "bokningssystem online". Besökaren känner till kategorin och samlar alternativ. Här fungerar funktions- och användningsfallssidor.
- Jämförelsesökningar: "X alternativ" eller "X mot Y". Den här besökaren är närmast ett köp och har oftast redan två eller tre kandidater.
Den första gruppen är stor men långt från beslut. Den tredje är liten men öppnar ofta ett konto. En bra plan täcker alla tre och ordnar dem efter budget.
Alternativ- och jämförelsesidor
Sidor för dem som söker en konkurrents namn plus "alternativ" hör till det som konverterar bäst inom SaaS. Det vanliga misstaget är att svartmåla konkurrenten eller påstå att den egna produkten är bäst på allt. Beslutsfattare märker det direkt och förtroendet sjunker.
En ärlig jämförelsesida visar när konkurrenten passar bättre och när du gör det, hur prissättningen skiljer sig och vilken funktion du faktiskt saknar. Den öppenheten gör att både läsare och sökmotorer ser dig som pålitlig. Använder du konkurrenters namn: håll fakta korrekta och följ reglerna för varumärkesanvändning, och fråga företagets jurist vid juridiska frågor.
Funktions- och användningsfallssidor
På de flesta mjukvarusajter finns en enda sida med "funktioner" och en lista. En egen sida för varje viktig funktion och varje kundtyp ger tydligare resultat. "Fakturauppföljning för redovisningskonsulter" och "fakturauppföljning för små webbutiker" beskriver samma funktion men riktar sig till olika människor som söker med olika frågor.
En bra användningsfallssida innehåller:
- Vem den är till för, redan i första meningen.
- Besökarens problem, beskrivet med hens egna ord.
- Hur produkten hjälper steg för steg, med skärmbilder.
- Vanliga frågor och ett tydligt nästa steg.
Om hur hela sajten bör byggas har jag skrivit i företagswebbplats för mjukvaru- och teknikföretag.
Från besökare till provkonto
Trafik är bara halva jobbet. På mjukvarusajter försvinner mest när besökare läser, lämnar sidan och aldrig kommer tillbaka. Några enkla justeringar kan märkbart förbättra omvandlingen.
Varje innehållssida bör sluta med en enda tydlig uppmaning kopplad till ämnet. "Testa fakturauppföljningen med dina egna uppgifter" fungerar ofta bättre än ett allmänt "starta gratis prov", eftersom det knyter an till problemet i besökarens huvud. Håll registreringsformuläret kort och be bara om det nödvändiga i första steget. För dem som inte vill testa än öppnar en kort filmad genomgång eller en demobegäran en annan dörr.
I stället för att gissa vad som funkar för dina besökare skulle jag mäta: Vilka sidor leder till registreringar, och vilka läser folk bara och lämnar? Att skapa innehåll utan de uppgifterna är som att ge sig av utan karta.
Att mäta SEO vid lång säljcykel
För B2B-mjukvara tar ett beslut ofta månader snarare än dagar. Någon läser en problemartikel, kommer tillbaka tre veckor senare till en jämförelsesida och öppnar ett provkonto två månader senare efter att ha pratat med sitt team. Frågan "hur många registreringar fick vi den här månaden" kan därför vilseleda om den står ensam.
Jag föreslår att du tittar på flera signaler tillsammans: vilka sidor som blir första kontakten, vilket innehåll provanvändare läst tidigare och hur många i säljsamtalen säger att de hittade dig på Google. Att bara fråga nya kunder "hur hittade ni oss?" är en av de mest värdefulla mätningarna. Saknad spårning är den vanligaste orsaken till att SEO ser mindre värdefullt ut än det är. Vad ett typiskt samarbete innehåller kan du läsa i vad som händer under de första 90 dagarna av en SEO-tjänst.
Integrations-, pris- och hjälpsidor: tre bortglömda dörrar
På mjukvarusajter får just de sidor minst uppmärksamhet som för besökaren närmast ett köp.
Integrationssidor
Din blivande kund kanske söker "fungerar det här verktyget med mitt bokföringsprogram". En kort, tydlig sida per viktig integration möter precis den personen. Skriv vilken data som flyttas, vem som sköter installationen och var gränserna går.
Prissidan
Även om du aldrig anger en siffra: förklara vad som skiljer paketen åt och vilket som passar när. En prissida som bara säger "kontakta oss" skickar den som jämför direkt till nästa konkurrent.
Hjälpcenter och dokumentation
Hjälpartiklarna du skriver för befintliga kunder är bland ditt ärligaste SEO-innehåll. Folk söker "hur gör jag det här i det verktyget". Ett väl uppbyggt hjälpcenter minskar supportbördan och visar presumtiva kunder hur produkten faktiskt fungerar.
Tekniska fällor som mjukvarusajter ofta hamnar i
Mjukvarusajter byggs oftast med moderna verktyg och mycket skript. Det kan kännas smidigt för användaren och ändå ge sökmotorer överraskningar.
- Innehåll som laddas sent: Om texten först dyker upp i webbläsaren sedan sidan körts kan en sökmotor missa den eller se den sent. Viktig text bör vara klar när sidan öppnas.
- Appen och marknadsföringssajten blandas ihop: Produkten bakom inloggningen och de öppna sidorna bör byggas separat. Det är vanligt att produktvyer indexeras eller att marknadsföringssidor hamnar bakom inloggning.
- Samma innehåll på flera adresser: Kopior för språk, region eller testversion kan publicera identisk text på olika adresser.
- Långsamma sidor: För stora bilder och onödiga skript kostar besökare, särskilt i mobilen.
En grov koll kan du göra själv, men en riktig diagnos kräver en teknisk granskning.
Så bygger du en bra problemguide
Problemstyrda artiklar är den del av SEO för mjukvara som oftast görs fel. Hemligheten är att artikeln ska vara en genuint hjälpsam guide, inte en reklam för din produkt.
Börja med att beskriva läsarens besvär med hens egna ord. Visa sedan, utan att nämna din produkt, de allmänna sätten att lösa det: kalkylblad, för hand, någon annan metod. Skriv ärligt om för- och nackdelar med varje väg. Först därefter kommer din produkt in, som "om du nått gränsen för de metoderna".
Upplägget ser längre ut men gör två saker: det vinner läsarens förtroende och ökar chansen att andra sajter citerar artikeln. En naturlig länk till den relevanta användningsfallssidan i slutet räcker.
Efter provkontot: räkna inte bara registreringar
Att bedöma ett mjukvaruföretags SEO utifrån antal konton kan vilseleda. Den som skapar ett konto och aldrig loggar in igen är inte värdefull för dig. Titta därför på om besökare från varje sida faktiskt använder produkten, alltså gör kärnhandlingen under första veckan.
Ibland ger sidan med flest registreringar minst antal bestående kunder. Då kan sidan lova mer än produkten håller. När jag sätter upp mätning försöker jag göra även första meningsfulla användning spårbar, inte bara registreringen.
Planera de tre första månaderna med begränsad budget
Ett litet team kan inte göra allt samtidigt. En vettig ordning gör dimensioneringen åt dig.
Första månaden är grunden: teknisk koll, mätning och anteckningar om kundresan. Andra månaden går de två–tre sidorna med högst köpintention live, oftast en jämförelse och det viktigaste användningsfallet. Tredje månaden kommer de första problemguiderna, och de första siffrorna går att läsa.
Inget steg i planen garanterar resultat. Men med snäv budget gör den minsta möjliga resurser till så mycket lärande som möjligt: i stället för att skriva tjugo sidor innan du vet vad som funkar skriver du de tre första och ser vad som händer.
Två mjukvaruföretag, två olika vägar
Samma metod fungerar inte likadant för varje produkt. Här är två exempel; båda är generaliserade scenarier som speglar hur jag arbetar.
Ett tvåmannateam som säljer bokningsprogram till småföretag
En grundare kom till mig med den här situationen: produkten var lättanvänd och befintliga kunder nöjda, men besökarna startade inga prov. När annonserna pausades upphörde också trafiken. Sajten bestod av en startsida och en funktionslista.
Jag tittade först på data från Search Console och sajtens struktur. De flesta besökare landade på startsidan och lämnade, eftersom sidan sa samma sak till alla. En frisör, en skönhetssalong och en sjukgymnast sökte samma program av olika skäl.
Tillsammans planerade vi en egen användningsfallssida för varje yrke. Varje sida började med yrkets verkliga besvär: sena avbokningar, missade samtal, dubbelbokningar i pappersboken. Efter några månader verkade besökare på de sidorna gå vidare till prov märkbart bättre än de på den allmänna startsidan. Jag anger ingen exakt andel, men riktningen var tydlig och siffrorna visade vilket yrke som förtjänade mer satsning. Orden skilde sig också: frisörerna sa "tidbok" medan sjukgymnasterna sa "behandlingsplanering". Den språkskillnaden visade varför en allmän sida förblev svag.
Ett B2B-lagerverktyg som säljs till större företag
I det andra fallet var köparen inte en person: en driftchef kände av problemet, en ekonomichef godkände budgeten och en IT-ansvarig frågade om säkerhet. Säljcykeln var lång, och besökare fyllde ofta inte i något vid första besöket.
Här gjorde jag inte provregistreringen till enda mål. Vi planerade eget innehåll per roll: problemguider för driften, förklaringar av vad som styr kostnaden för ekonomin och en sida om säkerhet och datalagring för IT. Vi skrev också två jämförelsesidor och erkände öppet konkurrentens styrkor i båda.
De flesta av sidorna gav inga registreringar direkt. Men några månader senare började säljteamet säga "jag skickade er jämförelseartikel till mitt team" i samtal. Det är en bra bild av hur SEO fungerar vid lång säljcykel: värdet blir förtroende, inte ett formulär. I sådana projekt är det mer lärorikt att fråga vilket innehåll som faktiskt diskuteras i säljsamtalen än att räkna registreringar.
Steg för steg: var börjar man?
Oavsett om du arbetar med mig eller gör det själv är ordningen ungefär densamma. Att blanda ihop den är det vanligaste sättet att slösa tid.
1. Skriv ner kundresan
Fråga dina fem senaste kunder hur de hittade dig. Vilket problem sökte de på, vilka alternativ tittade de på, på vilken sida bestämde de sig? De anteckningarna är värda mer än en sökordslista.
2. Kontrollera sajtens tekniska skick
Är sidorna öppna för Google, snabba och rena i mobilen? Mjukvarusajter använder ofta tunga skript, så kolla att innehållet verkligen når sökmotorn.
3. Bygg först sidorna närmast köp
Jämförelse-, alternativ- och användningsfallssidor kommer först. De ger färre besökare men med hög köpvilja.
4. Bredda med problemguider
Sedan följer guider för skedet då din kund ännu inte letar produkt. Varje guide bör länka naturligt till den passande lösningssidan.
5. Mät, ändra sedan ordningen
Vilken sida är första kontakten, vilken ligger nära en registrering? Ställ frågan var tredje månad och uppdatera planen. I mitt arbete knyter jag den genomgången till en fast tidpunkt.
Checklista innan du publicerar
Innan du publicerar en mjukvarusida bör du kunna svara ja på alla dessa frågor:
- Framgår det redan i första meningen vem sidan är till för?
- Beskriver den problemet med besökarens egna ord?
- Säger den öppet var produktens gränser går? Att visa något du inte kan som om du kan kostar förtroende när provet väl börjar.
- Finns en enda uppmaning i slutet som hör till ämnet?
- Ber registreringsformuläret bara om det nödvändiga?
- Läses sidan bra och laddas snabbt i mobilen?
- Finns ingen annan sida om samma ämne? När två sidor tävlar om samma sökning tävlar de mot varandra.
Att finslipa en sida en vecka till är oftast bättre än att publicera en som inte klarar listan.
Vad du kan göra själv och vad du bör lämna till en specialist
Du behöver inte en konsult till allt. Låt mig dra en ärlig gräns.
Vad du kan göra själv
- Fråga kunder "hur hittade ni oss" och spara svaren.
- Samla vilka problem produkten verkligen löser från supportmeddelanden.
- Rätta föråldrade uppgifter, trasiga länkar och otydliga uppmaningar på befintliga sidor.
- Studera konkurrenters prislogik och funktioner själv inför jämförelsesidor.
- Lägga in kundomdömen på sidorna, med tillstånd.
Vad du bör lämna till en specialist
- Den tekniska granskningen: indexering, sidhastighet, flerspråkig uppbyggnad och omdirigeringar syns inte men påverkar mycket.
- Valet av vilka sökningar som har verkligt kommersiellt värde. Ett felvalt ämne kostar månader.
- Utformningen av sajtstrukturen, alltså vilken sida som länkar till vilken.
- Uppsättningen av mätningen så att du pålitligt ser vilken sida som bidrar till registreringar.
- Språk- och regioninställningar på sajter som publicerar på flera språk eller marknader.
Vanliga misstag
Misstagen jag ser hos mjukvaruföretag är påfallande lika. De flesta beror på att ett team som kan sin produkt väl glömmer att se med besökarens ögon.
Räkna upp funktioner när problemet efterfrågas
En sida med "avancerad rapportering, flexibel integration, molninfrastruktur" svarar inte på något någon sökt efter. Besökaren vill veta vad det ger.
Pressa in allt på en sida
En enda startsida som ska tala till alla kundtyper talar fullt ut till ingen. Att skilja ut användningsfallen ger ofta störst vinst.
Göra bloggen till ett löpande band
Tre allmänna inlägg i veckan är inlägg utan koppling till produkten. Trafiken ser ut att komma men ingen som startar prov. Några få produktnära texter är värda mer.
Svartmåla konkurrenten i jämförelsen
Som jag sagt tidigare driver en överdriven jämförelse bort läsare. Att erkänna dina brister bygger förtroende.
Lämna mätningen till slutet
Att arbeta i tre månader och sedan fråga "vad hände" innebär att missa chansen att ändra kurs. Sätt upp mätningen första veckan.
Flytta sajten utan att ta hand om gamla sidor
Byter du till en ny design utan att omdirigera gamla adresser till de nya kan synlighet som byggts upp under år försvinna över en natt.
Vanliga frågor
Hur lång tid tar SEO för SaaS innan det ger resultat?
Det går inte att garantera, eftersom konkurrens, sajtens nuläge och din publiceringstakt alla spelar in. Jämförelse- och lösningssidor reagerar oftast snabbare, medan problemdrivet innehåll byggs upp med tiden. Tänk i månader.
Är det okej att nämna en konkurrents namn på en sida?
Oftast ja, så länge uppgifterna stämmer och du inte målar upp en vilseledande bild. Ett säkert besked får du dock bara av din jurist.
Ska jag skriva bloggartiklar först eller förbättra produktsidorna?
Oftast produkt-, funktions- och jämförelsesidor först, eftersom de når människor nära ett köp. Bloggen breddar sedan räckvidden.
Kan jag skriva innehållet själv som litet mjukvaruföretag?
Ja, särskilt användningsfallssidor och problemguider, eftersom du känner produkten bäst. Mitt bidrag brukar ligga i ämnesval, struktur och mätning; att få första utkastet från dig förbättrar ofta artikeln.
Mina produktsidor är på engelska men min marknad är en annan. Vad gör jag?
Det beror på vilket språk dina köpare söker på. Den som söker på sitt eget språk behöver sidor på det språket. På en flerspråkig sajt behöver varje språk egna, rätt märkta sidor; enbart automatisk översättning räcker sällan.
Ska SEO och annonser köras tillsammans?
Ofta ja. Annonser ger snabb data och visar vilket budskap som får besökare att registrera sig. SEO blir sedan en bestående tillgång byggd med den kunskapen. Det ena ersätter inte det andra.
Ser AI-assistenter mig när de rekommenderar mjukvara?
Även de verktygen letar efter tydliga, ordnade och pålitliga sidor som källor. Inget resultat kan utlovas, men tydliga användningsfall och ärliga jämförelser hjälper åt samma håll för Google och dessa assistenter.
Mycket trafik men få registreringar. Var ligger problemet?
Oftast stämmer sökintentionen inte: den som kommer för allmänna ämnen söker inte din produkt. Titta först på vilka sidor som ger de besökare som faktiskt skapar konto och bygg fler sidor av det slaget.
Så arbetar jag
Med mjukvaruföretag går jag först igenom din sajt och kundresan, och vi bestämmer tillsammans vilka sökningar du ska synas på. Sedan planerar jag sidorna i prioritetsordning, skriver dem eller tar fram underlag och sätter upp mätningen. Jag kan inte garantera resultat, men jag visar öppet vad jag gjort, varför och vad som gav effekt. Hela processen finns på sidan om SEO-tjänster, eller så kontaktar du mig direkt.