Preise auf der Website zeigen? Preisseite und Pakete

Bringen sichtbare Preise Kunden oder schrecken sie ab? Ein verständlicher Leitfaden zur Preisseite und Paketdarstellung, aus Sicht des Unternehmers.

Das Telefon klingelt, und der erste Satz des Anrufers lautet: „Was kostet das?“ Sie erklären denselben Sachverhalt den ganzen Tag lang verschiedenen Leuten. Dann kommt der Gedanke: Würde die Hälfte dieser Anrufe wegfallen, wenn ich den Preis direkt auf die Website schreibe? Oder sieht der Kunde den Preis und ruft gar nicht erst an?

Die meisten Unternehmer bleiben an dieser Frage hängen. Manche verstecken ihre Preise, weil sie fürchten, dass Wettbewerber mitlesen. Andere listen alles auf und vergessen dann, die Seite zu aktualisieren, wenn sich Preise ändern. Die richtige Antwort ist nicht für jedes Unternehmen gleich, aber es gibt ein paar klare Maßstäbe. In diesem Beitrag erkläre ich sie, beschreibe, wie eine gute Preisseite aussieht, und sage, was Sie von Ihrem Designer verlangen sollten.

Was sucht ein Besucher auf einer Preisseite?

Wer auf einer Preisseite landet, ist meist noch nicht kaufbereit, sondern vergleicht. Er will drei Fragen beantwortet haben: Passt das zu mir? Mit welchen Ausgaben muss ich rechnen? Kann ich diesen Leuten vertrauen?

Ein Besucher, der keinen Preis sieht, spürt Unsicherheit. Aus dieser Unsicherheit wird oft „ich rufe lieber nicht an, ist bestimmt teuer“ oder „ich will am Telefon nicht bedrängt werden“. Ein fehlender Preis ist also nicht immer ein Mittel, um das Telefon klingeln zu lassen. Manchmal ist er ein stiller Kundenverlust.

Andererseits ist ein Preis auch kein Zaubermittel. Ein falscher, veralteter oder kontextloser Preis kann mehr schaden als gar keiner.

Welche Unternehmen sollten Preise zeigen, welche nicht?

Als Faustregel gilt: Ist Ihre Leistung standardisiert und wiederholbar, ist ein Preis leicht anzugeben. Ändert sie sich mit jedem Kunden, ist eine Spanne oder ein „ab“-Hinweis klüger.

Art der Leistung	Beispiel	Passender Ansatz
Standardleistung	Friseur, Autowäsche, Standarduntersuchung	Klare Liste
Paketierbare Leistung	Hochzeitsfotograf, Reinigungsdienst, Beratungspaket	Zwei bis drei Pakete mit Leistungsumfang
Je nach Projekt verschieden	Umbau, Architektenplanung, Individualsoftware	„Ab“-Hinweis oder Abschnitt, der die Berechnung erklärt
Sehr individuell und variabel	Komplexer Rechtsfall	Angebotsprozess und Erstgespräch statt Preis

Auch wenn Sie keine Preise nennen, lassen Sie Besucher nicht mit leeren Händen gehen. Beantworten Sie auf der Seite: Wie läuft die Angebotserstellung ab? Wie schnell melden Sie sich? Was beeinflusst den Preis? Das schafft so viel Vertrauen wie eine Zahl.

Wie sieht eine gute Preisseite aus?

Eine Preisseite ist keine Tabelle, sondern eine Entscheidungshilfe. Bewährt hat sich meist:

Wenige Optionen. Zwei oder drei Pakete genügen. Zu viel Auswahl hindert Menschen am Entscheiden.
Klar benannter Leistungsumfang. Statt „Standardpaket“ schreiben Sie, was enthalten ist und was nicht. Ein späterer Aufpreis zerstört Vertrauen sofort.
Für wen es passt. Ein kurzer Satz wie „für den Einstieg“ oder „für alle, die regelmäßige Betreuung wünschen“ hilft dem Besucher, sich wiederzufinden.
Ein klarer nächster Schritt. Unter jedem Paket eine einzige Handlung: „Rufen Sie an“, „Termin buchen“ oder „Angebot anfragen“.
Häufige Fragen. Was am Telefon ständig gefragt wird, etwa Zahlungsarten, Stornobedingungen und Ratenzahlung, gehört auf die Seite.

Noch ein Detail: Einen Satz dazu, wie der Preis zustande kommt, wirkt so stark wie die Zahl selbst. „Der Preis richtet sich nach dem verwendeten Material und dem Zeitaufwand“ lässt den Kunden informiert statt ausgeliefert zurück.

Warum wird das mittlere Paket hervorgehoben?

Auf vielen Preisseiten sehen Sie drei Pakete, wobei das mittlere umrahmt oder als „am beliebtesten“ gekennzeichnet ist. Der Grund ist einfach: Menschen meiden oft die Extreme und wählen die Mitte. Wirkt ein Angebot zu schlicht und ein anderes zu umfangreich, erscheint das mittlere als die richtige Größe.

Hier gibt es allerdings eine Grenze der Ehrlichkeit. Das hervorgehobene Paket sollte tatsächlich zu den meisten Ihrer Kunden passen. Schieben Sie Menschen in ein teures Paket, das sie nicht brauchen, gewinnen Sie kurzfristig und verlieren später bei den Bewertungen. Bei lokalen Unternehmen reagiert der Ruf per Mundpropaganda sehr empfindlich auf diese Balance.

Häufige Fehler auf Preisseiten

Behalten Sie diese Punkte im Blick, wenn Sie einen Designer beauftragen:

Alte Preise bleiben online. Klären Sie vorab, wer die Seite aktualisiert, wenn sich Preise ändern. Ein veralteter Preis auf der Seite löst am Telefon Streit aus.
Tabelle, die am Handy nicht lesbar ist. Die meisten Ihrer Kunden sehen Preise auf dem Smartphone. Läuft die Tabelle über den Bildschirm hinaus, erfüllt die Seite ihren Zweck nicht.
Preise voller Fußnoten. Lange Bedingungen hinter einem Sternchen mindern das Vertrauen.
Preisseite ohne Kontaktmöglichkeit. Der Besucher ist überzeugt, findet aber den Anrufknopf nicht.
Den Preis eines Wettbewerbers kopieren. Ein Preis, der ohne Kenntnis der eigenen Kosten und des eigenen Werts entsteht, bringt Sie in Bedrängnis.

So beurteilen Sie Ihre eigene Seite

Nehmen Sie eines Tages Ihr Handy und gehen Sie wie ein Kunde durch Ihre Seite. Achten Sie auf Folgendes:

Erreichen Sie den Preis oder eine Erklärung, wie Preise entstehen, von der Startseite aus mit zwei Fingertipps?
Sind die genannten Preise die heutigen?
Passt die Tabelle auf dem Handy auf den Bildschirm?
Gibt es am Seitenende eine Antwort auf „Was soll ich jetzt tun?“

Fragen Sie auch Anrufer: „Wie haben Sie uns gefunden, und haben Sie auf der Seite gefunden, was Sie suchten?“ Die Antworten zeigen Ihnen deutlich, welche Information fehlt.

Was Sie vom Designer verlangen sollten

Lassen Sie eine Preisseite erstellen, fordern Sie ein und besprechen Sie:

Eine Lösung, mit der Sie Preise selbst und ohne Fachwissen ändern können.
Eine Darstellung, die auf dem Handy bequem lesbar ist.
In jedem Paket einen klaren Anruf- oder Buchungsknopf.
Einen Bereich mit häufig gestellten Fragen.
Einen Plan, wie die Seite bei Google gefunden wird, zum Beispiel für eine Formulierung wie „Zahnimplantat Kosten“, die echte Kunden tatsächlich eintippen.

Häufige Fragen

Wenn ich Preise nenne, sehen Wettbewerber sie und unterbieten mich?

Wettbewerber können ohnehin anrufen und fragen. Versteckte Preise vertreiben eher Ihre Kunden als Ihre Konkurrenz. Ihren Preis verteidigt nicht die Zahl, sondern der Wert und das Vertrauen, die Sie bieten; erklären Sie das auf der Seite.

Reicht ein „Ab“-Preis?

Ja, wenn Ihre Leistung variiert, funktioniert das oft gut. Erklären Sie nur in ein bis zwei Sätzen, wovon der Preis nach oben abhängt, sonst wird der Kunde von einer unerwarteten Differenz enttäuscht.

Was, wenn sich meine Preise oft ändern?

Sie können ein Datum oder den Hinweis „aktuelle Preise erfragen Sie telefonisch“ ergänzen. Besser ist, dass Sie Preise selbst leicht aktualisieren können. Besprechen Sie das gleich zu Beginn mit dem Designer.

Wie viele Pakete genügen?

Für die meisten Unternehmen zwei oder drei. Mehr ermüdet den Besucher. Sind Sie unsicher, starten Sie mit drei Paketen und beobachten die eingehenden Fragen.

Fazit

Eine Preisseite kann zu den meistgelesenen Seiten Ihres Unternehmens gehören. Gut aufgebaut reduziert sie unnötige Anrufe und bringt die richtigen Kunden. Wenn Sie gemeinsam klären möchten, welcher Ansatz zu Ihrem Geschäft passt, sehen Sie sich meine Seite zur Website-Erstellung an.